Рим Хасанов: «В сложные времена мы давим на газ и увеличиваем долю рынка»

«Мы всегда готовимся к сложным временам» 

— Прошло уже более полугода с тех пор, как вы заявили о развитии точек продаж «Самолет плюс». Как успехи? Напомню, что предполагалось открыть офисы в каждом городе России, всего около 4 тыс. офисов.

— В части офисов «Перспектива 24» уже произошел ребрендинг, и они теперь называются «Самолет плюс». В течение полугода все наши офисы перейдут под этот бренд. Мы хотим открыть несколько тысяч точек продаж, где будем работать с первичной и вторичной недвижимостью, а также продавать сопутствующие услуги: страхование, ипотеку, ремонт, дизайн. Каждый месяц мы открываем по 50 офисов. 

С сентября планируем увеличить это число до 60–70 офисов в месяц, а с февраля — до 200 точек в месяц. 

Сегодня мы развиваем этот проект: цифровая платформа уже запущена, подписываем договоры. Я считаю, что старт был проведен успешно, впереди много интересных задач, которые мы решаем вместе с нашими коллегами.

— Сколько сейчас уже открыто офисов?

— Более двухсот.

— Время для запуска офисов совпало с довольно тяжелой ситуацией для рынка недвижимости. Как геополитическая обстановка сказалась на ваших планах?

— Мы всегда готовимся к сложным временам. В 2014 году, будучи локальной компанией, мы увеличили долю рынка. То же самое произошло в 2020-м, и в 2022 году мы также работаем над этой задачей. Этот год мы начинали с долей рынка 1,4%, а по итогам июля занимаем 2,7% рынка. За последние несколько месяцев мы приросли на четверть. Несмотря на сложности, мы понимаем, что для бизнеса это время возможностей.

— В сложное время часть агентств схлопывается, вы стараетесь занять освободившуюся нишу?

— Да, во время каждого кризиса мы именно так и поступаем. 

Когда на рынке все хорошо и объем продаж высокий, увеличивать долю рынка довольно сложно. 

В такие периоды очень важно не терять свою долю, работать над эффективностью: мы перестраиваем свои бизнес-процессы, пересобираем команду, копим резервы, а когда наступают сложные времена, мы давим на газ и увеличиваем долю рынка. 

«Делаем упор на комьюнити»

— Почему вы решили не оставлять название «Перспектива 24», а провести ребрендинг?

— Все думают, что «Самолет плюс» — микроофисы. На самом деле у нас есть партнеры, у которых по 40–50 агентов. Например, в банковской сфере есть большие офисы, площадью 500 кв. м, где предоставляются услуги юридическим лицам. Есть офисы среднего размера (120 кв. м), где обслуживаются физлица, проводятся кассовые операции. И есть мини-офисы, где есть только определенный минимум услуг. 

На сегодняшний день, если мы хотим быстро увеличивать долю рынка, нам необходимо развиваться несколькими форматами. Думаю, что в ближайшее время количество наших офисов, где работает много агентов, будет расти. 

— На какие основные вещи делается упор в вашей модели? Почему будет успешен «Самолет плюс» с 5–8 тыс. точек?

— Приведу пример из собственной практики. Когда я переезжал в Москву, столкнулся со следующей историей: звоню одному агенту, он говорит, что собственник улетел, просит перезвонить через два часа. Звоню другому агенту, он говорит, что у него нет ключей от квартиры, сам он на даче, вернется через неделю. Клиентский путь отвратителен!

Я встретил агента, который знал абсолютно все квартиры, выставленные на продажу в этом районе, понимал, в каком состоянии они находятся, и дал знать, по каким квартирам можно в ближайшее время выйти на сделки. Это уникальный случай, потому что ранее мне как клиенту приходилось собирать всю информацию разрозненно, из десятков различных источников. 

И я пришел к пониманию следующего. Когда я звоню по объявлению, нужно, чтобы риелтор сказал мне, что знает, сколько квартир сейчас в продаже, знает о том, в каком состоянии эти квартиры, из какого подъезда есть выход напрямую в паркинг, в каких подъездах квартиры уже заселены, а где еще будут делать ремонт. 

Риелтор уточняет параметры требуемой квартиры, цену и обещает через час перезвонить и рассказать обо всех квартирах, соответствующих заданным параметрам. «И, кстати, по этой квартире, имейте в виду, документы не в порядке», — говорит он. 

И вот когда я получаю мощнейшую экспертизу по району, то понимаю, что хочу работать только с этим агентом, и больше ни с кем.

Если мы обладаем всей информацией о том, какие квартиры есть в продаже в 15–20 домах данного района, клиенту это нравится. Я почувствовал это на себе. А если я еще предложу клиенту клининг квартиры (открою секрет — сегодня это одна из самых востребованных услуг), расскажу, как оформить кредит и помогу купить мебель? Конечно, клиент выберет меня в качестве своего риелтора. А если мой офис будет еще находиться рядом с подъездом его будущей квартиры? Это уникальная история на рынке недвижимости. 

Помимо этого на цифровой платформе клиент может получить еще кучу услуг, причем с хорошей скидкой. А такие истории сегодня в мире есть и они успешны. Например, одна из китайских риелторских компаний использует такую модель. Интересно, что в районы, где работает эта компания, никто из конкурентов зайти уже не может.

— Какую часть в вашей модели будут занимать дополнительные услуги?

— Это дорога с двусторонним движением. Когда клиент тебе доверяет, и ты получаешь полную информацию о нем, — это риелторская история. Помимо этого всегда необходима компания, которая может предоставлять ряд коммерческих услуг и нести за это ответственность. 

Наверняка есть люди, которые захотят воспользоваться такими услугами, а в будущем мы сможем предоставлять им и риелторские услуги. Например, бывают случаи, когда человек заходит к нам оформить полис ОСАГО, а в ходе беседы выясняется, что он хочет купить квартиру в Москве. И таких историй много.

— «Самолет плюс» будет работать по эксклюзивной модели?

— Мы тестируем разные модели, но сейчас нам нужна эксклюзивная база объектов.

— Вы будете работать по франшизе?

— Мы называем это «подключение к цифровой платформе». На сегодняшний день мы делаем упор на комьюнити. В России очень много людей, которые хотят заниматься предпринимательской деятельностью, но не могут найти модель. Мы предлагаем открыть офис и в будущем его капитализировать. 

Сегодня мы нацелены на то, чтобы под нашим брендом объединять наибольшее число предпринимателей. При этом не исключено, что в каких-то городах мы будем открывать свои офисы.

— Испытываете ли вы сложности в привлечении партнеров?

— Найти активных предпринимателей, готовых вкладываться в процесс и смотреть в одну сторону с тобой, довольно сложно. Однако мы ставим цель, чтобы к концу года у нас было 545 офисов, и стремимся к этой цели. 

Аппетит приходит во время еды: в следующем году мы планируем открывать офисы сотнями. Если открывать 200 офисов в месяц, значит, в один рабочий день придется открывать 10 офисов. Мы понимаем, что нам нужно работать не только с действующими предпринимателями, но и с людьми, которые только хотят стать ими, но не знают, как к этому подступиться. Наша ключевая задача — чтобы человек, который находится в найме, поверил в нас, и подумал о том, чтобы стать предпринимателем. 

— Вы будете искать новых агентов и обучать, или планируете делать ставку на опытных риелторов?

— В компании, которую мы создали с нуля и где я был директором, мы стали абсолютными лидерами за 2,5 года. Уже в первый год работы мы приняли решение, что не будем брать на работу опытных агентов: они могут негативно повлиять на систему, которую мы создали. 

Через два года к нам попало несколько агентов, которые имели опыт работы в недвижимости. Часть этих агентов не смогла адаптироваться к правилам нашей компании, а часть, наоборот, стала очень эффективной. 

На начальном этапе нам бы не хотелось, чтобы у нас работали агенты с опытом: свою профессиональную деформацию они могут накладывать на нашу модель.

— Что не так с профессиональными агентами?

— Человек, работающий на рынке недвижимости, уже привык действовать определенным образом. Некоторые агенты, например, не понимают, зачем вести клиента по воронке, считать конверсии. Всем известно, что в России риелторы часто не ходят на показы квартир. Мы хотим, чтобы у нас клиент получал полноценную услугу.

Когда я работал в одном из городов директором, многие агенты ходили в шортах и футболках и не приходили на показы. Мы выстроили порядок работы таким образом, что агент приходит на показ в классическом костюме, с бейджиком, папочкой и какими-то инструментами, помогающими клиенту получить полную информацию об объекте. Сегодня большинство агентов в нашем городе работают именно так. Рано или поздно мы будем влиять на процессы, происходящие на рынке недвижимости.

«Стремимся к тому, чтобы у каждой точки нашей компании была капитализация» 

— Вы ранее говорили, что хотите, чтобы 50% и более составляли сопутствующие услуги. Что происходит сейчас, какой спрос на такие услуги?

— В самом начале деятельности у нас были определенные сложности с сопутствующими услугами. Например, мы не могли продавать услуги страхования, ипотеку, ремонт. На сегодняшний день в Уфе нашим подрядчикам, которые занимаются ремонтом, передано более ста заявок. 

Когда наш партнер получает вознаграждение в размере 10% стоимости ремонта, это существенная сумма. 

В одной из точек продаж «Самолет плюс» по итогам сентября должна быть выручка более 1 млн рублей, полученная именно с сопутствующих услуг. 

Пропорции в 50% сопутствующих услуг мы пока не достигли. Это наша цель, к которой мы стремимся. 

— Что делать, если клиент недоволен качеством услуг, которые оказала, например, ремонтная бригада? Как вы отбираете компании, оказывающие партнерские услуги?

— Вопрос ответственности за качество работы наших партнеров очень важен, мы работаем над ним. У одного из наших подрядчиков гарантийный срок обслуживания по ремонту — 5 лет. Во всех регионах достичь этого мы пока не можем. 

Недавно мы выяснили, что в сфере услуг в России вообще нет федеральных подрядчиков, есть только локальные игроки, и у каждого свои правила, свои стандарты. У нас родилась идея — учить наших подрядчиков делать ремонт.

— Планируете ли вы страхование таких услуг либо возмещение ущерба, допущенного при проведении ремонта?

— Безусловно. Сейчас у нас застрахованы риелторские услуги, мы прорабатываем страхование услуг по клинингу.

— Как устроена ваша цифровая платформа?

— Цифровую платформу мы разбиваем на две части: b2c и b2b. В части b2b у нас есть несколько продуктов, которые мы реализуем: бесшовность открытия офисов, платформа по кросс-услугам, куда мы подключили сервисы по страхованию, ипотеке и другим видам деятельности, которые нам интересны. Сегодня над b2b работают более 60 специалистов. 

В части b2c у нас наполняется база по первичке, уже рекламируются услуги в части кросс-продаж. Многие процессы мы пока тестируем. На сегодняшний день запущена большая рекламная кампания, и скоро о нашем проекте многие узнают.

— Какое количество объектов вы хотите разместить на платформе?

— Сегодня по «вторичке» у нас порядка 30 тыс. объектов по стране, мы будем увеличивать их количество.

— Вы планируете продавать квартиры всех застройщиков или предпочтение будет отдаваться объектам «Самолета»?

— Мы продаем объекты абсолютно всех застройщиков. Сегодня сеть «Самолет плюс» только в Москве продает объектов ежемесячно на 2 млрд рублей. Причем наши клиенты — уникальны, они пришли к нам из регионов, не по рекламе какого-то застройщика.

— Планируете ли вы развивать такие направления, как аренда, продажа загородной недвижимости, коммерческой?

— Аренда — это отдельная история, мы пока не готовы запускать это направление. Загородное направление в каких-то регионах у нас уже открыто. Коммерческая недвижимость не является нашим приоритетом.

— Какие финансовые условия у вас для франчайзи?

— У нас есть офисы, которые зарабатывают 50 тыс. в месяц, а есть такие, доходы которых составляют 1,5 млн в месяц. 

Средний чек продажи квартиры от застройщика в сегменте комфорт-класса в Москве составляет 200–250 тыс. рублей. Один из агентов нашей сети за месяц продал 18 квартир. 

У нас есть случай, когда сотрудники банков, услышав такие истории, переходили к нам на работу. Также у нас есть предприниматели, которые хотят забрать мастер-франшизу полностью под себя и обеспечить определенный объем открытия новых офисов. 

— Бывают случаи, когда люди не вытягивают свои задачи по франшизе?

— Конечно, в любой структуре найдется офис, который не соблюдает стандарты, но пока у нас таких случаев не было. Однако в моей практике была история, когда я развивал сеть, состоящую более чем из ста офисов. Один из них брал задатки, но вовремя не выходил на сделки. Пришлось принимать строгие меры. 

У нас мощнейшая служба качества, мы прозваниваем всех наших клиентов до сделки и после, оцениваем, как прошла сделка. Также у нас есть служба тайных покупателей. 

Мы стремимся к тому, чтобы у каждой точки нашей компании была капитализация. Чтобы человек, открыв офис и вложив в него 500 тыс. рублей, наработал клиентскую базу, вышел на определенный уровень прибыли и через некоторое время мог продать этот офис в 10, 20, 50 раз дороже.

«Для любого физлица купить квартиру сейчас — огромный стресс» 

— Почему в качестве партнеров вы выбрали компанию «Самолет»?

— Я думаю, что «Самолет» станет застройщиком номер один в стране. Это вопрос времени. «Самолет» —  компания, которая все время предлагает рынку новаторские решения: сегодня это касается ипотеки, завтра — ремонта, послезавтра — мебели. Тот стандарт качества, который задан компанией «Самолет» в Московской области, я уверен, будет распространяться в регионы.

— Будет ли развиваться на рынке такая услуга, как trade in?

— Сегодня по схеме trade in у застройщиков проходит не так много сделок, но я думаю, что это направление будет развиваться. Примером может служить автомобильный рынок: выгоднее стало сдавать машину в автосалон и покупать новую, нежели самому заниматься продажами. Думаю, что примерно то же произойдет и на рынке вторичной недвижимости: найдется компания, которая запустит новый проект с большим количеством офисов и структурирует этот рынок.

«Вторичка» — это самый большой рынок после нефтегазового. И этот рынок является неструктурированным. 

Здесь очень много игроков, которые представляют разный уровень сервиса. И респект той компании, которая сможет этот рынок структурировать и дать клиенту понятную услугу.

— Какова доля trade in у застройщиков, с которыми вы работаете?

— У застройщиков, с которыми мы работаем, доля trade in составляет от 3–4 до 10%.

— Какие главные проблемы сегодня существуют на риелторском рынке?

— Первая — качество работы риелторов. Вторая — различные схемы оформления. Обычно клиент отдельно покупает квартиру, отдельно получает ключи, отдельно завозит мебель. Компания, которая сможет правильно структурировать этот процесс, будет основным игроком на этом рынке. 

Для любого физлица купить квартиру сейчас — огромный стресс. 

Почему застройщики сегодня обыгрывают «вторичку»? Стала понятна схема покупки квартиры. С появлением эскроу-счетов вопрос безопасности сделки оказался закрыт. Сегодня без эскроу-счетов мы не продаем ни одной стройки. Вы представляете, в регионах до сих пор есть дома, которые строятся без эскроу. 

Во-вторых, ставка по ипотеке. Сегодня застройщик может предложить ставку от 0,1%. И третье преимущество — возможность дистанционного оформления. Если мы сможем решить эти вопросы для вторичного рынка, будет прекрасно.

— Что сейчас происходит со спросом на недвижимость? Есть ли позитивные сигналы о том, что рынок восстанавливается, и в каких сегментах?

— В одном из городов-миллионников мы проводили анализ. Объем продаж первичного жилья составлял в среднем 4 млрд рублей в месяц. В марте эта цифра подскочила до 7 млрд рублей, в апреле снизилась до 3,8 млрд рублей, в мае произошло падение до 1,2 млрд рублей. В июне произошло восстановление до 1,8 млрд рублей. Сегодня объем продаж составляет –30% от уровня прошлого года. 

Что происходило в мае? «Вторичка» не продавалась от слова «совсем». Кто будет покупать квартиру по двузначной ипотечной ставке? При ставке 15–18% рынка вторичного жилья в стране нет. В июне, после снижения ставок, и особенно в июле мы увидели, что заявки по ипотеке на «первичку» стали падать, а по «вторичке» показали огромный рост — плюс 112%.

Согласно нашей статистике, количество входящих звонков с 9 июля по 9 августа выросло на 18%. За первые девять дней августа мы получили заявок на ипотеку больше на 43,8%, чем на 9 июля. По агентским договорам прирост составил 62%. 

Наши показатели говорят, что сейчас вторичный рынок растет по звонкам на 50%. Думаю, что в ближайшее время это выльется в сделки. Считаю, что сентябрь будет хорошим месяцем на рынке недвижимости, и к концу года динамика будет усиливаться. 

— Рост в 50% — это рост рынка или отложенный спрос?

— В том числе и отложенный спрос. Действительно, спрос копится, и когда ключевая ставка снижается, он выливается на рынок недвижимости.

— Как будут вести себя цены?

— Ситуация нестандартная. Непонятно, что будет с валютой. Сегодня у многих заканчиваются депозиты. Что покупать? Фондовый рынок непонятен. Неопределенность толкает людей покупать то, что точно сохранится. Думаю, что недвижимость будет в числе таких приобретений. Инфляционная волна будет довольно сильной, хотя и приходит она на рынок недвижимости с опозданием. 

— Есть мнение, что за полтора года льготной ипотеки рынок очень перегрелся. Ценник по ряду позиций вырос в полтора раза. Почему бы ценам не вернуться на более адекватный уровень?

— По данным аналитиков, в 2021 году (когда, как все считают, появился пузырь на рынке недвижимости) стоимость квадратного метра догнала накопительную инфляцию в стране — с опозданием на 2–3 года. Конечно, многое зависит от реальных доходов населения. 

— В России от 20 до 30 тыс. агентств недвижимости и около 300 тыс. риелторов. Как в ближайшие пять лет будет меняться рынок: крупные агентства будут становиться еще крупнее, средним агентствам труднее будет доказывать свою ценность? Количество агентств и риелторов на рынке будет снижаться или расти?

— Когда на любой рынок приходит крупный игрок, от этого в первую очередь страдают средние компании. Мелкие успевают адаптироваться, занять какую-то нишу, и продолжают работать. 

Простой пример из ритейла: пришли крупные игроки и «съели» в основном середняков. Однако форматы магазинов «у дома» остались. 

Средние компании в любом регионе находятся в зоне риска. В недвижимости то же самое: крупные игроки будут занимать всё большую долю рынка. И если мелкие компании смогут адаптироваться, то средним это будет даваться сложнее.