Наталья Глебова: «Люди всегда будут ехать в Краснодар»

Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.). 

«Рынок „вторички“ замер»

С.Д.: Что сегодня происходит на вторичном рынке недвижимости Краснодара? 

Наталья Глебова (Н.Г.): По сравнению с маем 2022 года спрос увеличился на 30%. При этом мы потеряли много приезжих из-за снизившейся транспортной доступности региона. Добираться сюда стало труднее, ведь авиасообщение оказалось закрыто. Мы это особенно почувствовали на пике продаж летом.

Но люди всегда будут ехать в Краснодар: здесь тепло, есть работа, рядом море и горы. А принятие ситуации постепенно наступает. В конце концов, жизнь продолжается, и всегда есть те, кому нужно переезжать, менять квартиры и локации. 

С.Д.: А что с ценами? Есть ли скидки?

Н.Г.: Рынок «вторички» замер. Сегодня нам легче продавать новостройки из-за привлекательных условий со стороны застройщиков и банков. По «вторичке» пришлось объяснять собственникам, что продавать квартиры по ценам декабря не получится. Это был сложный процесс: мы обосновывали свою позицию, делали аналитику. 

Снижение цен составило порядка 20–30%, и эта цифра быстро меняется.

С.Д.: Как на это реагируют люди?

Н.Г.: По-разному. Мы не звоним и не говорим: «Снижайте цену!» Мы информируем и показываем аналитику. На основании этого клиент сам принимает решение. На словах люди не верят, нужны доказательства на бумаге.

С.Д.: На каком уровне сейчас находится спрос?

Н.Г.: Классический спрос, когда клиент сам заходит в компанию по звонкам, упал. Но мы провели много исходящей работы. Работали по клиентской базе и разъясняли банальные вещи. Зачастую люди не понимают, что условия, создавшиеся на рынке, могут им подходить. Мы должны их об этом проинформировать.

С.Д.: Как вы относитесь к субсидированной ипотеке под 0,1%?

Н.Г.: Смотря для чего ее брать и какая именно это программа. Если ради экономии на платежах, это выгодно. Если для инвестиций и последующей продажи — нет. 

Я уверена: чтобы продать любую идею, ее нужно опробовать самому. Вот и я, как только появилась первая ипотека под 0,1%, оформила ее, чтобы наглядно показать клиентам, как это устроено. 

И оказалось, что устроены эти программы по-разному: у одних застройщиков очень низкие платежи по такой ипотеке, а у других — вполне обычные. Поэтому прежде чем принять решение, нужно все просчитать.   

М.П.: Комфортны ли текущие ставки на первичном и вторичном рынках для покупателей? Снижение спроса произошло из-за них или дело все-таки в страхах клиентов? 

Н.Г.: Мне кажется, дело больше именно в страхах людей. Еще не все прошли этап принятия ситуации, многие не уверены в будущем. А процентные ставки бывали и выше, но движение на рынке при этом все равно продолжалось. 

А еще очень негативную роль играет слабая информированность и непонимание льготных ипотечных программ. 

Многие агенты, я считаю, плохо делают свою работу в этой части, ведь если бы они просвещали клиентов, сложилась бы совершенно другая ситуация. 

Им кажется: если где-то у них висит баннер про 0,1%, значит, клиент все поймет и будет действовать. Но это не так: многие люди не понимают, чем выгодна им такая программа.  

С.Д.: Сегодня можно купить жилье без первоначального взноса. Что это за программы? 

Н.Г.: Это кредитный продукт. Первоначальный взнос там действительно не требуется, потому что он «зашит» в сам кредит. Более того, многие краснодарские застройщики компенсировали этот взнос за свой счет. Клиентам очень нравилась эта схема. Имея примерно 15 тыс. рублей на оформление сделки, они могли купить себе недвижимость. 

У каждого застройщика были свои условия, но в среднем ежемесячный платеж составлял не более 25 тыс. Это меньше, чем цена аренды аналогичного жилья. Посмотрим, продолжится ли эта практика теперь. 

«Мы работаем только через офис»

М.П.: Ваша компания постепенно наращивает продажи. В Краснодар обычно едут из Сибири и с Урала, но я знаю, что у вас выросло число местных клиентов, которые хотят купить недвижимость в Москве и Питере. Насколько велика эта доля? 

Н.Г.: Своих сотрудников я прошу задавать каждому клиенту вопрос: «А не хотели бы вы купить недвижимость в Москве для своих детей?». Почти каждый второй отвечает утвердительно. Мотивация людей на покупку дает толчок для того, чтобы удовлетворять их спрос. В прошлом году мы успешно взаимодействовали с двумя московскими застройщиками — «А101» и «ФСК» — и продали 903 лота, не выезжая из Краснодара. 

Недавно мы открыли офис в Москве. Это очень важный для нас город. От того, как мы покажем себя там, будет зависеть наш имидж как федеральной компании. 

В дальнейшем мы будем расширяться и по России. В части городов откроем филиалы, другие будем отдавать под франшизы.

С.Д.: В одном из интервью вы говорили, что «Аякс» растет в кризисы. Как на компании сказались 2020 год и весна 2022-го?

Н.Г.: Когда началась пандемия, люди не знали, куда бежать. Они долго адаптировались, и мы заметно просели. Но потом мы провели 366 обучающих мотивационных мероприятий, с нами работали шесть бизнес-тренеров, и это дало нам возможность идти вперед. 

Да, сначала мы провалились, но затем резко пошли вверх и догнали свой план, который ставили в начале года. Ежегодно мы закладываем плюс 25% к предыдущему периоду.

В этом году происходит похожая история. Думаю, мы тоже догоним наш план и сделаем все, что хотели. Нам важно не сбиваться с пути и корректировать отклонения, если они происходят.

М.П.: Расскажите о своей модели взаимодействия с клиентами.

Н.Г.: Мы работаем только через офис. Запрещаем агентам выезжать и работать «на капоте». Приглашаем клиента в офис, показываем ему все интересные для покупки варианты, смотрим планировки по фотографиям, выбираем объекты и выстраиваем цепочку показов. Дальше едем на просмотры и принимаем решение о сделке. 

М.П.: Как клиенты реагируют на такую модель?

Н.Г.: Теряем примерно 4%. Это люди, которые готовы купить только то, что хотят. Мы готовы к этой потере, чтобы оставить себе остальные 96%. Конечно, не все понимают, зачем ехать в офис, некоторые ворчат. 

Но когда объясняешь, что благодаря этому можно сэкономить многие недели, соглашаются. Ведь ездить на показ каждой квартиры нерационально. Гораздо проще сначала отобрать подходящие варианты по каталогу. 

Более 60% наших сделок проходит по повторным обращениям или рекомендациям — это лучшая оценка нашей работы.

«Предпочитаю пробовать соискателей на практике»

М.П.: Как за последнее время изменилось поведение покупателей?

Н.Г.: Покупателю важна не столько цена, сколько условия покупки. Если они подходят, если платежи небольшие и реалистичные, люди приобретут жилье. Бывает, объекты застройщика стоят дороже, чем по переуступкам, но покупают именно их, потому что условия там интереснее. 

В Краснодаре людей привлекает новое жилье, потому что современные районы очень комфортные. Там есть по 2–3 школы, садики, парки, парковки, комфортные детские площадки. Это намного более высокий уровень жизни, чем могут предложить старые районы.

С.Д.: Часто в риелторских компаниях есть «звезды», которые проводят много успешных сделок, но при этом достаточно токсичны для остальной команды, более слабой. Что делать в такой ситуации?

Н.Г.: Мое мнение: если такой человек останется в команде, коллектив в целом не будет расти. Вы всё время будете работать на одного сотрудника. 

Нужно сначала попробовать договориться с этим человеком, а если не получится, следует расставаться. Тогда вы сможете подтянуть уровень других агентов и создать совершенно другую команду. 

Руководители не хотят убирать звезд, потому что боятся потерять деньги. Но все деньги, которые зарабатывает звезда, обычно распределяются на оставшихся, менее успешных сотрудников.

Если токсичность и особое положение одного человека не пресекаются, у других начинаются вопросы: «Почему ему можно, а мне нельзя?». Разладится дисциплина, будет утерян авторитет. А руководитель должен быть последовательным, ему должны верить.

С.Д.: По какому принципу вы берете сотрудников на работу?

Н.Г.: В компании существуют определенные ценности и портрет соискателя, которыми мы и руководствуемся. Опыт показывает: ты никогда не поймешь человека, пока он не поработает три-пять дней. Поэтому я предпочитаю пробовать соискателей на практике. Люди хорошо говорят и врут на собеседованиях, умеют маскироваться — не всегда удается вычленить нужного человека. 

С.Д.: Многие южные регионы, в частности Краснодарский край, известны склонностью к фроду и фейкам. Как это сформировалось и как это победить?

Н.Г.: Все началось в 2008 году, когда агрегаторы сюда только заходили. Они разрешали бесплатно загружать неограниченное количество объявлений и не следили за качеством выгрузок. Тогда не было модерации. Сейчас российский рынок стал более цивилизованным, но эта история в Краснодарском крае никуда не делась.

У многих агентств недвижимости нет договорных объектов, они не работают с собственниками, не ведут диалоги и не заключают эти договоры. Если у агента один объект, а ему хочется получить лиды и звонки, он просто копирует то, что размещают собственники, и крадет информацию у коллег.

Проблему можно решить только одним способом — агрегаторы должны четко выявлять тех людей, которые берут чужое.

М.П.: Проблема Краснодарского края в том, что многие риелторы относятся к фейкам нормально и даже этим гордятся. Почему так? 

Н.Г.: В Москве и Питере платит продавец, поэтому рынок можно регулировать. В Сочи нет цивилизованного рынка, зато есть бешеные комиссии. Если рынок зарегулировать, все наладится.

В Краснодаре за последнее время фейков стало меньше. Наша компания с этим борется. Если каждый руководитель будет работать над пополнением честной базы, упаковкой объекта, размещением только своих объявлений, проблем не будет.

«Куда вкладываться, как не в жилье»

С.Д.: Как сейчас ориентироваться на рынке инвестиций в недвижимость?

Н.Г.: Нужно все считать. Время для инвестиций есть всегда. Сейчас рынок кажется неинвестиционным, но нам удается находить интересные варианты. Нужно честно себе признаться, для чего ты хочешь приобрести недвижимость, и многое станет понятно.

М.П.: Некоторые говорят, что с введением эскроу-счетов и повышением входного ценового порога инвестиционная привлекательность недвижимости упала. При этом мы также слышим слова экспертов о том, что интересные объекты есть, просто их надо искать. Кто прав?

Н.Г.: Как я уже говорила, рынок «вторички» упал на 30%, а на переуступках — еще сильнее. Раньше инвесторы зарабатывали по 50–100% годовых, поэтому нынешние 25% им уже не так интересны. 

Но куда вкладываться, как не в жилье? В банковском секторе и этих процентов нет. Работать с акциями сейчас тоже неинтересно. Недвижимость — самая актуальная вещь. 

Я бы обратила внимание на объекты с небольшим входом в покупку. В будущем цену можно будет капитализировать.

Мне хочется пожелать людям не терять время и подолгу не переживать каждый из пяти этапов принятия. Все можно делать гораздо быстрее и получать совершенно иные результаты. Мы должны быть готовы к быстрым решениям и движению вперед.

С.Д.: Как женщине построить карьеру в риелторском бизнесе, учитывая, что большинство руководящих должностей занимают мужчины?

Н.Г.: В нашей компании около 80% руководителей — это женщины. Вообще, это самый легкий бизнес в плане выстраивания карьеры. Если у тебя есть амбиции, желания и мотивы, запросто можно продвинуться. Быстрее идти по карьерной лестнице позволяют вовлеченность в процесс и инициативность. А у женщин есть еще и козырь в виде эмпатичности.

В своей жизни я бы поменяла только одно: будь такая возможность, я бы быстрее пришла в риелторский бизнес. 

Я долго искала себя в другом месте. Муж работал в «Аяксе», а я все время думала, что это не про меня. Хотела развиваться в крупных федеральных компаниях, а риелторский бизнес казался чем-то менее серьезным. Но когда я пришла в эту сферу, то поняла, что возможностей здесь в разы больше, чем в других местах. 

С.Д.: Вы написали книгу «Метод Глебовой». Можете подробнее рассказать о ней?

Н.Г.: В пандемию выдалось свободное время, и мне удалось «упаковать» свои мысли в книгу. Она не только для руководителей, но и для всех людей, которые хотят двигаться вперед, прокачивать свои навыки. 

Книга рассказывает о том, что успех состоит из трех частей: личных качеств, hard skills и soft skills. Причем важно, чтобы были все три составляющие, иначе ничего не будет работать. В книге представлена не только моя авторская методика, но и 26 интервью медийных экспертов, которые делятся своим опытом и кейсами. 

Но моя книга будет работать только тогда, когда человек поймет, что ему надо. Если прочитать ее и сидеть на месте, ничего не случится. При этом я точно знаю, что для кого-то она уже стала настольной, рабочей. Некоторые люди приезжали ко мне и просили провести мастер-класс. 

В нашей сфере становится все больше осознанных людей, с ними проще работать. Мне не нравится, когда говорят, что рынок ужасный, страна ужасная. Рынок и страну делают люди. Все зависит от нас. Я стараюсь превращать все негативные истории в позитивные уроки, которые позволяют идти вперед.