Юрий Изосимов: «Туристический сбор в Питере хорошо отразится на посуточной аренде»

Модераторами беседы выступили Владимир Давыденко, шеф-редактор Циан.Журнала (В.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).

Переход на эскроу-счета снимает опасения покупателей «загородки»

В.Д. Давай поговорим о состоянии рынка недвижимости в Санкт-Петербурге в 2024 году. Как себя чувствуют разные сегменты: первичный, вторичный, загородный? 

Ю.И. Я бы начал с загородной недвижимости. Именно она сейчас лидирует по динамике. Я вижу, как рынок разворачивается в эту сторону: сейчас пойдут эскроу-счета, меняется налоговое законодательство, развиваются ипотечные программы на ИЖС. 

Спрос растет не только на загородные дома, но и на земельные участки — прежде всего потому, что там есть инвестиционный потенциал, земля постоянно дорожает. 

В.Д. Активно ли загородные строители пользуются эскроу и субсидированными кредитными программами? 

Ю.И. Если говорить о семейной ипотеке и ипотеке с господдержкой, то в Питере с ними работают все строительные компании. При этом в продажах загородной недвижимости, по данным компании «Этажи», новостройки и строительные подряды составляют 35–40%. И порядка 80% таких сделок проходит с привлечением ипотеки. 

Что касается эскроу-счетов, то с ними пока работают лишь отдельные застройщики. Я думаю, процентов пять от общего числа. 

В.Д. Почему эти механизмы используются не очень активно? Неудобно? Дорого?

Ю.И. Во-первых, такая махина, как строительная отрасль, просто долго двигается. 

Во-вторых, некоторые компании просто могут не видеть в этом какого-то преимущества для себя. Понятно, что загородные подрядчики в чем-то конкурируют друг с другом, но, по сути, основной конкурент у них — не такие же компании, а рынок частников. 

Да и сами застройщики в большинстве своем — просто ИП, которые строят 10–15 домов в год. Они видят в использовании новых инструментов риски удорожания строительства, а кого-то просто не аккредитовывают банки. 

Тем не менее я думаю, что желание у застройщиков есть. Это в том числе упростит им продажи. 

Ведь что часто отпугивает клиента от постройки дома? То, что это все нужно контролировать и что законом это не так защищено, как новостройки. А переход на эскроу-счета сразу снимает эти опасения.

Так что плюсы очевидны, и единственное, что сейчас тормозит процесс, — это скорость реакции рынка. У меня есть ощущение, что в Питере он помедленнее, чем остальные, хотя он один из самых конкурентных в Восточной Европе. 

Покупатели переориентируются в сторону Ленобласти

В.Д. Давай перейдем к «вторичке». Какая ситуация сейчас складывается там? 

Ю.И. Вторичная недвижимость продается: в компании «Этажи» мы прирастаем месяц к месяцу в звонках примерно на 15%, а в «задаточной активности» — на 25–27%. Рынок потихонечку восстанавливается, по нижней ценовой границе все очень хорошо продается, сделки проходят. 

Тем не менее он остается рынком покупателя. Чувствую, что в ближайшие месяцы так и будет. 

В.Д. А что происходит в сегменте новостроек на фоне закручивания гаек по льготной ипотеке и роста ключевой ставки в прошлом году? 

Ю.И. Скажу честно, и агентам, и клиентам на таком рынке довольно тяжело. Он очень быстро меняется: сегодня программа работает, а завтра ее уже закрыли, то субсидирование есть, то его нет. 

И еще один момент: рынок переориентируется в сторону Ленинградской области в связи с тем, что господдержка у нас стала такой, как и во всей стране. 

Зато наши клиенты из других регионов сейчас начинают покупать квартиры в Ленобласти. В Самаре или Казани цена сейчас примерно такая же, как у нас.

Что касается ажиотажа, который прогнозируют перед завершением программ с господдержкой, то мне кажется, его особо не будет. Наши люди уже выработали к этому иммунитет, потому что последние два года их все время торопят: «вот-вот поднимется цена», «вот-вот поменяется программа», «быстрее заходите в сделку». 

В.Д. Расскажи, кто сейчас едет в Питер? И какая недвижимость в городе и области их интересует? 

Ю.И. Если брать портрет покупателя массового сегмента, это Ханты-Мансийский автономный округ, Мурманск, сейчас активизировался поток из Калининграда. Едут покупатели из Уральского округа (Екатеринбург, Челябинск) — там активно развиваются заводы, у людей хорошие доходы. Также подключились Владивосток, Хабаровск, потому что у наших застройщиков есть такие программы, которых нет в других регионах. 

Если брать целевой продукт — это однокомнатные квартиры и студии, в том числе высок инвестиционный интерес. Сейчас активно застраивается Октябрьская набережная: там межрегиональным клиентам нравится несколько жилых комплексов. В Ленобласти популярен Всеволожский район. 

И еще крайне активизировался поток межрегиональных клиентов в загородной недвижимости. 

Количество одобренных ипотек снижается

В.Д. По статистике ЦБ, в феврале доля льготной ипотеки в Питере составила всего около 10% общего объема жилищного кредитования. А  в 2023 году эта цифра доходила до 88%. Это то самое закручивание гаек в действии? 

Ю.И. Сейчас банки более тщательно изучают заемщиков. Если раньше ипотеку оформляли по двум документам, то сейчас одобряют только по полному пакету, при условии белой зарплаты и т. д. 

Если брать наш индекс ипотечных консультаций, он даже растет. А если обратить внимание на количество одобренных кредитов из этого числа, то оно снижается. 

Кроме того, стало больше клиентов за наличные. Возможно, свою роль сыграли октябрьские депозиты, которые сейчас как раз закрылись. 

«Если программы от застройщиков позволят людям улучшить жилищные условия, я в этом ничего плохого не вижу» 

В.Д. В Петербург стали активно приходить московские застройщики. Свои проекты реализуют такие компании, как «ПИК», «A101». Насколько успешно они осваивают питерский рынок? И предлагают ли городу что-то новое?

Ю.И. У них довольно интересные проекты, но они пока еще не успели сильно развернуться. Прежде всего приходится сталкиваться с серьезной конкуренцией. У нас также есть федеральные застройщики, такие, как Setl City и «ЛСР». Всё будет зависеть от того, каким образом они будут стимулировать покупателей. Кто сейчас дает лучшую программу, к тому потребитель и идет. 

Мне кажется, стоит затронуть тему выхода крупных застройщиков на рынок загородной недвижимости, потому что некоторые из них это сейчас делают активно. 

Где-то есть покупки участков, а в 2023 году были уже и пробы пера — создан крупный коттеджный поселок, порядка 150 лотов. Пока развитие здесь нельзя назвать бурным, но, думаю, 2024 год в этом плане будет прорывным. 

В.Д. Как ты относишься к альтернативным схемам покупки, которые застройщики вместе с банками разрабатывают в условиях ужесточения льготной ипотеки? 

Ю.И. Если программы от застройщиков позволят людям улучшить жилищные условия, я в этом ничего плохого не вижу. И это позитивно сказывается на рынке, так или иначе. 

Понятно, что есть определенные риски, многие эксперты о них уже не раз говорили. Но все их понимают и объективно на эти риски идут. Главное, чтобы клиент видел «звездочки» в этих программах и четко понимал, на что он идет. И наша задача — все ему объяснить, чтобы он принимал решение, понимая все нюансы. 

«Введение туристического сбора хорошо отразится на рынке посуточной аренды» 

В.Д. Одна из последних новостей, косвенно связанных с недвижимостью, — введение туристического сбора для гостей Санкт-Петербурга. Отразится ли это на состоянии рынка аренды?

Ю.И. Будет ли это отталкивающим фактором для туристов? Вряд ли. Наш город очень популярен, здесь очень много туристов, и они не будут массово отказываться от путешествия из-за ста рублей в сутки.

При этом введение туристического сбора, вероятно, хорошо отразится на рынке посуточной аренды, потому что там этого сбора нет. 

В целом аренда сейчас очень неплохо себя чувствует, и пока есть определенный ажиотаж, который становится причиной роста цен. Количество объявлений от собственников сейчас чуть-чуть снижается, но нас ждет сезон, поэтому картина скоро поменяется. Во II квартале, я надеюсь, мы постепенно начнем снижать ставку. 

«Инвестиции в апартаменты по маржинальности сопоставимы с банковскими вкладами»

В.Д. Поговорим про апартаменты. В Питере в основном распространены сервисные апарты. До коронавируса на них был большой спрос с стороны туристов, а как сейчас? 

Ю.И. Если брать всех клиентов, которые арендуют посуточно, спрос на сервисные апартаменты составляет примерно 15%. Но за этим большое будущее. 

В.Д. А насколько апартаменты сейчас интересны для инвесторов? Есть ли там выгода или лучше инвестировать во что-то другое? 

Ю.И. На данный момент инвестиции в апартаменты по маржинальности сопоставимы с банковскими вкладами. Но для кого-то банковский вклад предпочтительнее, потому что ставки при покупке апартаментов все равно немножко кусаются. 

А кто-то, наоборот, предпочитает инвестировать в апарты. У меня есть постоянные клиенты, которые каждый год покупают какие-то апартаменты. Они верят в этот рынок, как, в принципе, верю в него и я. 

Но сейчас есть инструменты, которые, как мне кажется, чуть выгоднее. Те же земельные участки. Они приносят хороший доход — с учетом тех программ, которыми застройщики стимулируют покупку. 

Но в ближайший год покупать апартаменты все равно будет выгодно. Тут и доходность на уровне банковских вкладов, и недвижимость, которой ты можешь воспользоваться. Такие инвестиции будут интересны людям, у которых есть финансовая подушка и хороший первоначальный взнос, чтобы сильно не переплачивать за ипотеку. 

«История “Этажей” в Питере не всегда была позитивной» 

М.П. «Этажи» привыкли заходить в регионы и достаточно быстро захватывать лидерство. С какими вызовами пришлось столкнуться в Питере? 

Ю.И. История «Этажей» в Питере не всегда была позитивной, мы прошли определенные сложности. Когда я пришел сюда в 2022 году, это были и фейковые объекты, и отсутствие корпоративной культуры, и неприятие новых сотрудников, и какая-то непонятная адаптация. Несмотря на то что у нас риелтороцентричная компания, как мне кажется, в Санкт-Петербурге было не совсем так. 

Я заходил в Санкт-Петербург риелтором по загородной недвижимости, хотя планировал возглавить «Этажи». Мне хотелось посмотреть, почему все так. 

Общаясь с коллегами, я узнавал о проблемах команды, выяснял, что нужно поправить. И постепенно двигался: возглавил загородную недвижимость, потом работал со всем блоком новостроек в загородной недвижимости, с межрегиональными сделками, был коммерческим директором. А в 2023 году стал генеральным директором, приняв дела у антикризисного директора Антона Юрьевича Саукова. 

Если говорить по конкретным фактам: да, были левые сделки, брали комиссию с других агентств (что у нас вообще неприемлемо), было очень много жалоб, которые до сих пор приходится отрабатывать. Я от этого никак не открещиваюсь. 

Сейчас все по-другому. Мы и в гильдию риелторов вступаем, и отношения с партнерами поправили, и хорошую команду управленцев набрали. А еще с приходом другой корпоративной культуры к нам начинают приходить на собеседование совсем другие люди. Сильно изменился и портрет риелтора, и портрет рекрутера. 

Я считаю, что нужно проделать еще огромную работу, и она в этом году будет связана с качеством обслуживания клиентов и конверсией. Уровень клиентского сервиса CSI мы уже подняли с 3,9 до 4,3 (по «Яндексу»). Но все еще приходится отрабатывать весь тот негатив, который был создан за предыдущий период. 

«Клиенты уйдут в другое агентство, если мы не успеем продать»

М.П. На твой взгляд, чем риелторский рынок Петербурга отличается от других? Именно в стиле работы, в особенностях.

Ю.И. Недавно я как раз брал интервью у риелторов, которые работали в других регионах и даже странах, и которые сейчас приезжают работать у нас, в Санкт-Петербурге. Это бывает очень показательно. 

Например, в той же Тюмени или Челябинске, если ты не продал объект за месяц, но ты приводишь покупателей, сделал полностью аэрофотосъемку, повесил баннер, постоянно отчитываешься — все хорошо. В Санкт-Петербурге в такой же ситуации тебе скажут, что раз не продал, ты ничего не делал. 

И им неважно, что квартира в среднем продается за 60 дней, а у тебя на работу есть 30. У нас клиенты уйдут в другое агентство, если мы не успеем продать. А в других регионах чуть больше готовы ждать. 

Причина в том, что в Санкт-Петербурге очень высокая конкуренция среди риелторов. Посмотрите, по тем же данным «Дом.Клика», ни одно агентство здесь не держит более 5% рынка, даже наши партнеры из «Адвекса». В то же время в Тюмени «Этажи» — это 60% рынка, во Владивостоке — 34%, в Челябинске — 16%. 

«Рынок пойдет в сторону обеления»

М.П. Как ты считаешь, каким будет риелторский рынок России через 10 лет? Все средние и малые агентства уйдут под франшизы или, наоборот, будет расти доля частных риелторов?

Ю.И. Рынок пойдет в сторону обеления, я уверен в этом на двести процентов. Потому что отрасль, приносящая хорошие доходы, должна и государству приносить доход. И второе — это переход в онлайн-каналы, потому что мы видим, что не все клиенты хотят общаться по телефону, но они хотят этого общения в мессенджерах. 

Рынок уходит в цифровизацию, появляется много очень интересных инструментов. Например, у нас в компании есть голосовой помощник по распознаванию клиентских потребностей, условно проект «Речь». Есть Е-Чат, где мы аккумулируем для риелтора все сообщения от клиентов, в том числе из мессенджеров и агрегаторов. 

Но при этом даже через 10 лет останется важной связь клиент−риелтор, непосредственное живое общение. 

Инновационные технологии экономят ценное время риелтора

М.П. Сейчас до 50% всех лидов и коммуникаций идет не через звонки, а через мессенджеры. Какой опыт работы с мессенджерами у ваших агентов? Конверсия там ниже, чем от звонка?

Ю.И. Конверсия из мессенджеров ниже. Здесь скорее нужно замерять конверсию выхода не в сделку, а в личную встречу. Но у меня есть ощущение, что в ближайшие 1–2 года эта конверсия может сравняться со звонками. Просто нужно понимать, как здесь работать с клиентом. 

Я в 19 лет продавал по ICQ. Писал тем клиентам, кому как-то страшно было позвонить, и начинал общение. Конверсия была низкой, но все равно продажи были. Определенные риски по этому поводу есть, но мы стараемся купировать их обучением. 

М.П. Как ты считаешь, искусственный интеллект — это конкурент риелтора или его помощник?

Ю.И. Все эти инновационные технологии, включая ChatGPT, экономят ценное время риелтора, которое он может потратить на общение с клиентом. ChatGPT никогда не заменит маркетингового таланта риелтора, но сэкономит время для выставления объявлений.

У нас бывают срочные продажи: чем быстрее мы выведем объект на рынок, тем быстрее получим первые звонки. Хорошее описание занимает время: нужно подумать, приехать, оценить. ChatGPT может гораздо быстрее его сгенерировать, у нас в этом плане тоже есть определенная интеграция. 

Но я, видимо, олдскульный продавец-переговорщик, поэтому я все время говорю о том, что риелтора ИИ не заменит. 

Мы сейчас видим, как развиваются банковские технологии, и прозвоны уже ведутся искусственным интеллектом, и вроде у него неплохо получается. 

Как бывший банковский сотрудник, скажу, что, наверное, так оно и есть, всё к этому стремится. Но пока, в ближайшие пару-тройку лет, технологии не догонят риелтора в привлечении дополнительного спроса. 

«Я первым пойду проходить лицензирование, если его введут»

М.П. Много лет обсуждается тема лицензирования. Как ты считаешь, это нужно российскому рынку?

Ю.И. Я считаю, что нужно. Это объективно поднимет имидж профессии. Мы тратим много ресурсов, в том числе на коллаборацию с определенными каналами. Мы вступаем в гильдию, потому что на рынке есть профессиональные сообщества, которые мы уважаем, и наши риелторы тоже хотят быть их частью. 

Крайне важно, чтобы человек был лицензирован. Мы к этому честно готовы, даже можем помочь государству в этом лицензировании — объяснить, как и почему должны действовать агенты. Я объективно за. Первый пойду проходить лицензирование, если его введут. 

«По сути, мы и есть агрегатор»

М.П. А риелторская деятельность в том или ином виде может быть уберизирована? 

Ю.И. По большому счету уберизация — это то, чем мы в «Этажах» в Санкт-Петербурге и занимаемся. Все наши партнеры — по сути своей маленькие агентства недвижимости. Наша модель: старший партнер в коворкинге, у которого тоже в свою очередь есть партнеры. 

Штат среднего агентства недвижимости — 17–20 человек. У меня есть группы старших партнеров от 30 человек. То есть сейчас внутри компании «Этажи» в Санкт-Петербурге 57 агентств недвижимости. По сути, мы и есть агрегатор, который предоставляет им сервис, льготы, субсидирование и развитие. 

«Возможность видеть, как человек развивается, меня мотивирует и дает жизненную энергию»  

М.П. Каким был твой путь в недвижимость?

Ю.И. Я работал в банке «Россия». Был на разных руководящих постах, связанных с продажами, с сопровождением клиентов в розничном корпоративном бизнесе. 

Потом меня пригласили в Санкт-Петербург, в центральный офис банка. Я был директором центра обслуживания клиентов, занимался ипотекой и кредитными картами. Для поддержания продаж и увеличения потока заявок я очень много сотрудничал с застройщиками и агентствами недвижимости, познакомился с компанией «Этажи». Я знал Ильдара Борисовича и часть сотрудников.

На тот момент я захотел уйти в бизнес. У меня жена занимается посуточной арендой квартир, поэтому мы решили развиваться в этом. А потом поступило предложение возглавить проект по загородной недвижимости «Этажей» в Тюмени. Собрав чемодан, свой велосипед (я занимаюсь триатлоном и везде его с собой таскаю), я улетел туда. 

Что привлекало в компании? Во-первых, возможность не просто быть наемным сотрудником, но и иметь долю в бизнесе. Здесь уникальная схема управления и мотивации. 

Вознаграждение полностью зависит от твоего результата, от твоей эффективности и добавочной стоимости. Меня это вполне устраивает. Какой результат я приношу, такой эффект и получаю обратно в виде материальных бонусов. Я увидел, какие здесь могут быть доходы, как люди здесь могут развиваться. 

Что мне нравится в «Этажах», описывает один случай. В части корпоративной культуры у меня есть определенный дресс-код: мы не приходим на работу в джинсах, потому что работаем с клиентами. Я уверен, что внешний вид имеет решающее значение. 

И вот однажды идет по коридору один риелтор в джинсах. Я спрашиваю: «Слушай, а почему ты в джинсах?» На что он мне сказал: «Юрий, я закрою первую сделку и куплю себе костюм, просто сейчас у меня нет на это денег». 

По комплекции мы с ним были похожи, и я говорю: «Давай поступим так, если это не отговорка: я тебе приношу свой костюм, и ты в нем ходишь. Когда заработаешь денег, вернешь». Этот риелтор сейчас миллионер, зарабатывает огромные деньги. Возможность видеть такой прогресс, как человек развивается, меня очень сильно мотивирует, дает мне жизненную энергию. 

В «Этажах» я могу это делать каждый месяц. Каждый месяц к нам заходят новички, новые старшие партнеры, определенные люди приходят в департамент. Меня привлекают возможность развивать их и та свобода в управлении, которую дает мне собственник бизнеса. 

«Не надо управлять директивно»

М.П. Какие управленческие навыки нужны, чтобы быть хорошим лидером, чтобы построить успешное агентство недвижимости или филиал? 

Ю.И. Первое — это слушать и слышать своих сотрудников. Бывают такие случаи: стал человек директором и все — закрылся  в кабинете и сидит, до него не достучаться, никак к нему не попасть. Звездная болезнь — основной бич молодых управленцев. 

Второе — не надо управлять директивно. Работая в банке, я, наверное, так и делал, но наша сфера — это сфера без оклада. На собеседовании я говорю кандидатам о том, что есть партнер, у которого производительность — одна сделка в месяц, и для меня как для директора он эффективный. 

Но мы тебя нанимаем для того, чтобы он делал две сделки, чтобы ты ему помогал. У него все в жизни хорошо, доход с одной сделки у него 100 тыс. рублей и выше. Еще 50 тыс. он зарабатывает, допустим, со сдачи своей квартиры. По факту он и так имеет 150 тыс. Представь, что ты руководитель. Каким образом ты будешь убеждать его делать две сделки? 

И тут есть разные варианты. Первый  — депремировать его за что-то. Это для меня самый низкий уровень управления. Второй — чем-то поощрить. Это уже лучше. 

Но, наверное, высший уровень — это чистое лидерство, когда за счет убеждения, за счет разговоров ты ему обозначаешь цели, и он эти цели принимает. 

Если кто-то хочет открыть агентство недвижимости или хочет быть в нем успешным, модель управления должна строиться так, чтобы твои сотрудники приходили к тебе за советом, и в этом совете ты формировал для них задачу, которую они принимают. Уж тогда они ее точно выполнят. 

Наконец, третье — просто брать и делать. Потому что идейных людей очень много, а вот деятельных меньше, и нужно этим человеком быть: просто брать и делать. 

«Я мечтал играть в итальянской серии А или английской премьер-лиге»

В.Д. Расскажи еще немного о том, как ты попал в бизнес. Я знаю, что в юности ты был футболистом. 

Ю.И. Я занимался спортом с самого детства, и у меня были друзья, которые уже занимались в футбольных школах ЦСКА и «Динамо». Мне захотелось играть лучше них, и я попросил отца отвести меня в спортивную школу. Мне тогда было лет 10, что довольно поздно для этого вида спорта. 

Конкуренция в футболе высокая, так что меня не взяли в молодежный состав ни в ЦСКА, ни в «Динамо». Я попал в команду «Красный октябрь», которая в свое время воспитала обладателя «Золотого мяча» Льва Яшина. Года через два я стал капитаном. Мы добились определенных успехов в детских разрядах, и я думал, что продолжу свой путь в футболе, мечтал играть в итальянской серии А или в английской премьер-лиге. 

Я поступил в Российский государственный университет физической культуры, спорта и туризма и продолжил заниматься футболом. Но играл я в команде «Петровский замок» в третьей лиге. И получалось, что мечтал я о полных стадионах, а играл при 10 болельщиках. 

Тогда я ушел из физкультурного университета в экономический вуз, начал подрабатывать ночным оператором, печатать фотографии. 

В 19 лет мне кто-то сказал: «Слушай, ты так много разговариваешь. У тебя бы в продажах хорошо получилось». 

Я устроился в компанию «Интегрум-медиа» продавать мониторинговые обзоры прессы. Там я научился холодным звонкам. 

Закончив университет по специализации «экономика и финансы», я поступил в аспирантуру и перешел работать в банк. Там я отработал 13 лет на разных позициях, от операциониста до директора центра обслуживания клиентов. 

Новая жизнь у меня началась в 2022 году, когда я попал в компанию «Этажи». А в прошлом году пошел учиться на MBA. 

В.Д. Какое место спорт занимает в твоей жизни сегодня?

Ю.И. Я считаю, что на первом месте должна быть семья. Кроме нее для меня важны работа и триатлон. Я занимаюсь Ironman — это 4 км плавания, 180 на велосипеде, 42 км бегом. Это очень помогает, постоянно заряжает. 

А еще в триатлоне очень важно стратегическое планирование. И это помогает в работе: если ты грамотно планируешь в спорте, ты будешь так же планировать и в бизнесе. 

В.Д. Есть ли еще что-то, помимо спорта, что тебя драйвит, помогает не выгорать? 

Ю.И. Жена. Она мой хороший друг, собеседник и партнер — как в бизнесе, так и во всех других проектах. Это первое. Второе — я очень люблю чтение, причем мне нравится читать именно бумажные книги, я в этом плане довольно консервативен. Хотя, с учетом такого ритма жизни постепенно перехожу на аудиокниги. 

Справка 

Родился 9 июня 1987 года в Москве. Женат.  

Образование 

Окончил Московский институт экономики, менеджмента и права.

Работа 

• Свой карьерный путь начал в 2005 году с позиции менеджера по развитию бизнеса в компании «Меридиан Траст».
• В 2006 году принят на должность менеджера по продажам в компанию «Интегрум-медиа». 
• С 2009 года начал карьеру в банке «Россия» на должности экономиста и поднялся по карьерной лестнице до поста директора центра обслуживания клиентов. 
• С мая 2023 года года занимает должность генерального директора компании «Этажи» в Санкт-Петербурге. 

Циан.Ипотека для профи

Помогите клиенту оформить ипотеку и получите комиссию

Подробнее